08 07 2016

أكدت دراسة لشركة مايندتري، أن المتسوقين الذين يتفاعلون مع موظفي المبيعات، تزيد فرص شرائهم للمنتج بنسبة 43 %. كما ترتفع قيمة معاملاتهم بأكثر من 81 %، مقارنة مع أولئك الذين لا يتفاعلون مع موظفي المبيعات، وبالإضافة إلى ذلك، فهم أكثر ميلاً بنسبة 12 % لزيارة المتجر مرة أخرى.

وتأتي الدراسة المسحية، لتنفي الفكرة السائدة بأنه في متاجر البيع بالتجزئة، لا يحبذ معظم المتسوقين أن ينزعجوا من موظفي المبيعات. كما تسلط الضوء على التأثير الإيجابي للغاية لموظفي المبيعات، في التأثير في مشتريات المتسوقين.

وأكدت الدراسة أن الكثير من المتسوقين، يفضلون التفاعل مع موظفي المبيعات لاتخاذ قرارات الشراء، خصوصاً في فئات المنتجات الأكثر تعقيداً، مثل الإلكترونيات، وتحسين المساكن وغيرها. وعندما يحصلون على المساعدة، فإن ذلك يؤدي إلى زيادة كبيرة في كمية الصفقات التي يعقدها المتسوقون..وكذلك في عمليات إعادة الشراء. وفي كثير من الأحيان، يمكن للمتسوقين ألا يجدوا موظفي المبيعات عندما يكون لديهم سؤال. وهذه تعد تجربة سلبية، الأمر الذي يؤدي إلى انتقال المتسوقين إلى أي متجر آخر، أو إلى الشراء عبر الإنترنت.

خطأ

وقال سونيل أوبروي نائب الرئيس الأول ورئيس قسم تجارة التجزئة، في شركة مايندتري، إنه من الخطأ الاعتقاد في قطاع تجارة التجزئة، أن معظم المتسوقين يريدون أن يتركوا وحدهم..وأن مندوبي المبيعات في كثير من الأحيان يزعجونهم من خلال محاولة تقديم المساعدة، فدراسة مايندتري، تكشف أن المتسوقين يستجيبون بشكل إيجابي، عندما يتلقون التوجيهات المفيدة من زميل، وأن وجود المساعدة في الوقت المناسب في المتجر، يمكن أن تؤدي إلى زيادة بنسبة 80 % في قيمة الصفقة.

وقال جوراف جوهري نائب الرئيس الأول، رئيس منصات وحلول مجموعة مايندتري، إن «الجزء الأساسي من نجاح تجارة التجزئة، يكمن في تقديم التوصيات المفيدة في الوقت المناسب للمتسوقين، ما يساعدهم على الشعور بمزيد من الثقة في اتخاذ قرار الشراء، وهناك فرصة ضخمة غير مستغلة لتجار التجزئة لزيادة المبيعات، وتعزيز ولاء العملاء في المتجر».

وحملت الدراسة المسحية عنوان «تأثير موظفي المبيعات على رحلة للمتسوقين»، وأجرتها شركة «جريل ريسيرش» المستقلة لأبحاث السوق، واستهدفت فهم الدور الذي يلعبه موظفو المبيعات في رحلة تسوق المستهلكين.

وشملت عينة المستهلكين 600 متسوق. كما شملت عينة موظفي المبيعات تضم 100 موظف من شركات تغطي 5 قطاعات من التجزئة: المساكن والإلكترونيات والسلع الاستهلاكية والمتاجر وتجارة الأزياء، وتخصص التجزئة.

نتائج

تضمنت النتائج الرئيسة للدراسة، أن فرص إجراء عملية الشراء، تقل مع المتسوقين الذين لم يتواصلوا مع موظف المبيعات. وأن 40 % من المتسوقين لا يستطيعون العثور على موظف مبيعات عندما يحتاجون للمساعدة في رحلة التسوق النموذجية.

واتفق 91 % من موظفي المبيعات بشدة، على أن التفاعلات الإيجابية مع المتسوقين، تؤدي إلى إيرادات أعلى، ولكن 94 %، يشعرون أن هذا يتطلب أدوات تكنولوجية أكثر تقدماً وتدريباً، لا يستطيعون حالياً الوصول إليه.

© البيان 2016